23 Marca 2018

Marketing transakcyjny kontra marketing relacji

Cykl „Marketing relacji, czyli o znaczeniu więzi w relacji z pacjentem apteki”

Tradycyjne podejście do klienta, w literaturze fachowej nazywane marketingiem transakcyjnym, zakłada nastawienie placówki na jak największą sprzedaż oferowanych towarów. Choć zasadniczo może ono przynieść duże zyski, w kontekście apteki dużo korzystniejszym rozwiązaniem jest stosowanie narzędzi z zakresu marketingu relacji, który kładzie nacisk na budowanie długoterminowych więzi z pacjentem.

W przypadku marketingu transakcyjnego cała uwaga placówki koncentruje się na podkreślaniu zalet oferowanych produktów, nie zaś na potrzebach klientów. Aby to osiągnąć, stosuje się metody takie jak segmentacja produktów, a także liczne promocje i rabaty, które są intensywnie reklamowane w mediach. Dzięki temu możliwa jest maksymalizacja zysków, lecz, co ważne, ma to miejsce jedynie w krótkim czasie.

Transakcja vs relacja

Ponieważ przy tego typu podejściu kontakt z klientem oraz jakość jego obsługi są czynnikami mało istotnymi, skutkuje to jego brakiem lojalności wobec danej placówki. Jeśli tego typu postawę reprezentuje apteka, możemy być pewni, że pacjenci, nawykli do podejścia transakcyjnego, w przypadku braku kolejnej akcji rabatowej poszukają dla siebie oferty bardziej korzystnej cenowo w innym miejscu.

Zaprzyjaźnić się z pacjentem

Aby uniknąć odpływu pacjentów po każdej zakończonej akcji promocyjnej, warto w codziennej obsłudze zadbać o stosowanie zasad marketingu relacji. Budowanie więzi z pacjentem opiera się przede wszystkim na dialogu – to właśnie skuteczna obustronna komunikacja na linii farmaceuta – pacjent gwarantuje, iż ten ostatni odczuje, że jego osoba nie jest dla apteki po prostu kolejnym anonimowym odbiorcą towarów. Otwarcie na potrzeby pacjenta, a także umiejętności farmaceuty w zakresie odpowiedniej ich diagnozy sprawiają, iż ten ma poczucie, że aptece, z której usług korzysta, szczerze zależy na realizacji usługi spersonalizowanej, w pełni dostosowanej do jego indywidualnych potrzeb.

Postawa ta jest szczególnie cenna w przypadku aptek, dokąd pacjenci trafiają nierzadko skonfundowani ilością nowych informacji uzyskanych podczas wizyty lekarskiej. W przeciwieństwie do marketingu transakcyjnego, który stawia na pozyskiwanie wciąż nowych klientów, marketing relacji skupia się na budowaniu trwałych relacji z klientami, tak, by ci chętnie powracali do danej placówki, wierząc, iż to właśnie w niej otrzymają najlepszą obsługę i zawsze mogą liczyć na poradę i pomoc w procesie leczenia.


WPOLMCP1118280/01/2018

Czytaj w dziale aktualności i lifestyle:

news box image

22 Sierpnia 2018

Podstawy przetwarzania danych w aptece

news box image

06 Sierpnia 2018

Kolorystyka i oświetlenie apteki

news box image

01 Sierpnia 2018

Zabytkowe meble i wyposażenie apteczne